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Las emociones y el inconsciente: Cómo podemos predecir el comportamiento del consumidor.

Para entender y poder predecir con mayor exactitud el comportamiento de posibles clientes debemos tener la capacidad de medir tanto los procesos conscientes  como poder analizar también los no conscientes y las emociones. A pesar de esto, a menudo es objeto de debate cuáles son los métodos más apropiados para cuantificar y medir estas emociones, además, algunos de estos mecanismos para medir la emoción no se comprenden bien.

 

Las emociones y el inconsciente: Cómo podemos predecir el comportamiento del consumidor.

Las tendencias actuales apuntan claramente hacia un gran crecimiento en la investigación de mercados para poder medir el inconsciente y las reacciones emocionales de los clientes.

Para todos los profesionales que nos dedicamos al marketing es más que sabido el poderoso papel que juegan las emociones en la decisión de compra del consumidor, pero los métodos más  apropiados para medir estas emociones a menudo son fuente de discusión y algunos no se comprenden del todo bien.

Absolutamente en todo lo que hacemos a lo largo de nuestro día a día hay implicados una enorme cantidad de procesos mentales y emociones no conscientes que provocan nuestras reacciones y nuestra toma de decisiones, la cual  casi siempre se realiza de forma automática, por ejemplo lo que a veces verbalizamos como “lo he hecho sin pensar”.

Incluso en los procesos más complejos, aquellos que las personas dedicamos mucho tiempo y esfuerzo para tomar decisiones, la la actividad cerebral no consciente también está jugando un papel fundamental.

En resumen, para entender y poder predecir con mayor precisión el comportamiento de los posibles cliente, debemos ser capaces de medir y cuantificar no sólo los procesos conscientes, sino también poder analizar los inconscientes.

Hay que diferenciar la emoción del inconsciente

A pesar de que el inconsciente y las emociones a menudo dan indistintamente, son procesos mentales muy diferentes. lo primero, en la consciencia existe un continuo, hay procesos de los que somos totalmente conscientes, en otros procesos mentales se realizan de forma “parcialmente” consciente y finalmente existen procesos mentales que realizamos de forma totalmente inconsciente.

Por procesos inconsciente, nos referimos a los procesos mentales o conductas que se realizan de forma automática. Es decir, los “atajos” que utiliza el cerebro para ser más eficiente.

Las emociones, en definitiva, se refieren a los sentimientos. Casi todo el mundo experimenta emociones que varían tanto en Valencia como en Arousal, que en psicología explica de la siguiente manera  VALENCIA: si la emoción es positiva o negativa  y la excitación o AROUSAL mide si esta emoción es de alta intensidad vs. baja intensidad. es importante destacar que las emociones pueden ser más o menos conscientes.

¿Cómo la investigación mide aspectos más inconscientes que los consumidores no verbalizan?

Para nosotros, la investigación más clásica, llevada a cabo a través de entrevistas personalizadas o Focus Groups y la medición no consciente y emocional son técnicas de investigación totalmente complementarias. Los diferentes enfoques metodológicos reflejan distintos aspectos en el procesamiento de los pensamientos y toma de decisiones de los posibles clientes. Para tener una visión más clara de la conducta y de lo que piensan los consumidores, se necesitan ambos sistemas de investigación. Para poder entender perfectamente cuáles son las verdaderas motivaciones y limitaciones del consumidor es necesario, aparte de evaluar los resultados obtenidos con sistemas biométricos y técnicas de neuromarketing, contrastar los datos obtenidos con la información que nos aporta una entrevista, en la que podemos hallar los aspectos más personales o culturales que han provocado sus respuestas emocionales.

Obviamente, la investigación más tradicional realizada a través de entrevistas y Focus Group siempre ha tenido el objetivo  alcanzar el inconsciente y la emoción, para ello los psicólogos utilizamos técnicas proyectivas, como asociación de ideas,  el brainstorming, el role-playing, la interpretación del lenguaje no verbal, etc., y hay que destacar que todas estas técnicas siguen siendo totalmente válidas e incluso necesarias, ya que con las técnicas de neuromarketing tenemos una medida más de contraste, pero no infalible.

Existen algunas publicaciones que sugieren una cierta incompatibilidad entre el neuromarketing y la investigación tradicional, a pesar de ello, podemos afirmar que su uso es totalmente complementario y aporta un gran mejora en la interpretación de las emociones y los procesos inconscientes, ya que esta interpretación se basa en resultados científicos totalmente demostrables.

 

¿Qué metodología es más precisa para la investigación de las emociones y el comportamiento inconsciente del consumidor?

La respuesta a esta pregunta es muy relativa, todo depende de lo que estemos buscando. Sabemos que la investigación del inconsciente y las emociones es importante, estas técnicas de medición también deben ser pragmáticas y tienen que estar perfectamente alineadas con los objetivos de la investigación y el presupuesto del cliente.

Por suerte, actualmente contamos con una gran oferta de herramientas para el registro y la medición de emociones cada vez más amplio. En este terreno, se está viviendo, una auténtica revolución tecnológica. En este momento somos capaces de hacer y entender mucho más que hace unos pocos años, lo cual nos ha hecho crecer nuestro interés por este ámbito de estudio y, en muchos casos, se han rebajado de manera considerable los costes.

A pesar de esta evolución, el público aun no está muy familiarizado con el Neuromarketing y con este tipo de investigaciones. Muchas personas no son conscientes  de lo que se puede lograr con estas herramientas, cuándo usarlo o cómo interpretar los resultados obtenidos, pero lo más importante de todo, no saben cómo hacer que estos resultados se materialicen resultados tangibles para sus negocios. Para poder sacar el máximo provecho a estas investigaciones, es imprescindible trabajar con profesionales que disponen del conocimiento y la experiencia necesaria con estas herramientas.

Desde Zona Desarrollo, como empresa de Marketing Managment Integral, queremos brindaros la información necesaria sobre la importancia de la emoción y el inconsciente del consumidor en la toma de decisiones y así procurar que nadie se quede atrás en un mundo en constante evolución.

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